Para avançar na regulamentação da maconha no Brasil ou mesmo para conseguir a descriminalização do seu uso, será necessária ainda muita negociação, mas negociação estratégica, articulação política e agir de forma sempre assertiva, pois estamos tratando de um assunto polêmico.

E como cada um de nós pode contribuir? Como podemos conquistar avanços onde moramos? onde trabalhamos? Como fazer conquistas de forma previamente planejada?

Negociando, conhecendo e usando a ZOPA em nosso favor.

ZOPA é uma sigla para a expressão “Zona de Possível Acordo” que é utilizada no âmbito dos processos de negociações empresarias e estratégicas.

“A Zona de Acordo, do ponto de vista comercial, corresponde à amplitude da faixa de negociação, dentro da qual a organização, apesar de ter sugerido um Preço personalizado, ainda tem a capacidade de flexibilizar esse Preço, caso haja necessidade de fazê-lo para concretizar o negócio, uma vez que teve a capacidade de estabelecer os limites da Zona de Acordo que além do Preço sugerido oferece inúmeras alternativas de Preços Aceitáveis.”
Wikipedia

A ZOPA pode e deve ser considerada em todo e qualquer tipo de negociação, servindo como referencial para construir as estratégias de comportamento e de posicionamento durante as negociações.

Então, o primeiro passo é descobrir qual é a ZOPA da pessoa com quem irás negociar, antes mesmo de começar, conheça o seu “oponente”, saiba no que ele acredita, o que pensa, o que defende.

Na prática, quando vamos fazer qualquer tipo de negociação é fundamental conhecermos ou tentarmos descobri o quanto antes a ZOPA da pessoa com quem iremos negociar, isso nos dá vantagens de atuação e orienta a estratégia de comportamento e posicionamento a ser adotada.

Um alerta: muitas vezes, quando o que desejamos obter, está fora da ZOPA de quem iremos negociar, pode ser estratégico nem iniciar a negociação. Nesses casos devemos trabalhar alternativas de mudar a ZOPA do outro, de alguma forma fazer com que a outra pessoa conheça e entenda sua visão sobre o tema.

O segredo para avançar, nesses casos, é fazer trabalho antecipado de bastidores, gerar informações, disponibilizar números, explicitar vantagens que serão obtidas, por ambas as partes, se ocorrerem os avanços que pretendes negociar.

E para que uma pessoa com pequena ZOPA nos escute, é preciso que você também a escute, de forma sincera e verdadeira. Se o outro sentir que foi ouvido ele ficará disposto também para te ouvir, ampliando-se assim a ZOPA para uma negociação de sucesso.
Ao contrário, tencionar ou pressionar uma pessoa que tem uma ZOPA pequena vai fazer com que a ZOPA fique menor ainda, podendo complicar mais a situação e praticamente enterrar qualquer possibilidade de sucesso.

Fazer avanços sobre a maconha no Brasil é um grande desafio, pois o preconceito faz a ZOPA das pessoas serem pequenas, com pouco espaço para avanços ou conquistas. Negociar com quem tem uma ZOPA pequena é mais complexo e o avanço é lento.
Apesar de ser um assunto polêmico, percebemos diversas conquistas nos últimos anos, existindo ainda muito espaço para se negociar e avançar cada vez mais. Mas, é preciso estar atentos aos tomadores de decisão, descobrir a ZOPA deles, para que cada passo dado, cada movimento, traga o resultado esperado, isso vale para as pequenas conquistas em casa até a regulamentação que será feita no Senado Federal.

Conheça a outra pessoa, descubra sua ZOPA, não pressione, não tencione, não ataque a opinião divergente, escute verdadeiramente e depois exponha sua opinião, seus valores e o que deseja, faça isso e amplie suas chances de ter sucesso na negociação.

Conheça a ZOPA de quem decide e dê o próximo passo, lembre-se que uma maratona é conquistada com milhares de pequenos passos.

#PenseNisso
Fluxograma, Jonas Rafael Rossatto

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Mestre em Engenharia de Produção pela UFSC, consultor empresarial, professor universitário e funcionário de carreira da CAIXA. Pai da Anny Fischer, primeira brasileira autorizada judicialmente a importar derivado da maconha para uso medicinal. Casado com Katiele Bortoli, a familia luta unida pelo direito ao acesso de todos e da livre escolha em como se tratar: importando, produzindo no Brasil, laboratório ou auto cultivo da maconha.

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